Sie haben einen Verkäufer, dem zufällig der Betrieb gehört. Das funktioniert, manchmal jahrelang, und es ist zugleich die Decke — weil das, was den Umsatz erzeugt, an niemanden abgegeben werden kann.
Es stimmt fast immer, und aus guten Gründen: Er kennt das Produkt vollständig, kann im Gespräch entscheiden, und es liegt ihm auf eine Weise am Herzen, wie es einem Angestellten strukturell nicht möglich ist.
Die Folge: Niemand, der zum Verkaufen eingestellt wird, hält dem Vergleich stand — was den Inhaber in der Überzeugung bestärkt, es selbst machen zu müssen. Der Betrieb wächst dann genau so schnell, wie der Kalender eines Menschen es zulässt— und nicht schneller.
Das aufzubrechen heißt nicht, dass der Inhaber schlechter verkauft. Es heißt, aufzuschreiben was er so gut macht dass es wie Instinkt aussieht — und daraus etwas zu machen, das man einem Zweiten beibringen kann.
Eng genug formuliert, um brauchbar zu sein. „Klein- und Mittelbetriebe“ ist keine Zielgruppe, sondern eine Art, sich vor der Wahl zu drücken.
Der Verkaufsablauf, den der Inhaber ohnehin führt, aus seinem Kopf geholt und in der Reihenfolge aufgeschrieben, in der er ihn tatsächlich macht — und das ist meist nicht die Reihenfolge, die er im Kopf hat.
Kampagnen, Veranstaltungen, Empfehlungen, Inhalte — was zu Ihrem Markt passt, so betrieben dass die Pipeline nicht leer läuft, sobald Sie mit der Auslieferung beschäftigt sind.
Wie viele Gespräche, wie viele Angebote, wie viele Abschlüsse — und wo es abbricht. Ohne das ist ein schlechter Monat eine Stimmung; damit hat ein schlechter Monat eine Ursache.
Verkaufen heißt, mehrmals täglich Absagen auszuhalten — monatelang, bevor Ergebnisse kommen. Manche Menschen sind dafür gebaut, die meisten nicht — und man sieht es im Profil, lange bevor man es auf der Provisionsabrechnung sieht.
Ein Vertriebssystem und das Lesen des Menschen, den Sie hineinsetzen sind also dasselbe Vorhaben. Einen Verkäufer aufgrund eines beeindruckenden Gesprächs einzustellen ist in genau dieser Rolle etwa so verlässlich wie eine Münze.
Inhaber schätzen meist zu niedrig. Neunzig Minuten, und die ehrliche Zahl liegt auf dem Tisch.
