Die meisten Mittelbetriebe sind nicht schlecht vermarktet. Sie sind ununterscheidbar — sie beschreiben sich in Worten, die ihre Mitbewerber unverändert übernehmen könnten. Das ist ein Positionierungsproblem, und kein Werbebudget behebt es.
Nehmen Sie Ihre Website und die Ihrer drei nächsten Mitbewerber. Decken Sie die Logos ab. Könnte ein Kunde nicht sagen, welche welche ist, dann konkurrieren Sie nicht über Qualität — sondern über den Preis, ob Sie wollen oder nicht.
Gewählt zu werden setzt voraus, dass man aus einem Grund wählbar ist— etwas Wahres über Sie, das die anderen nicht sagen können, gerichtet an jemanden, der konkret genug beschrieben ist um sich wiederzuerkennen. „Klein- und Mittelbetriebe“ ist keine Zielgruppe, sondern eine Art sich vor der Wahl zu drücken.
Eng genug, um brauchbar zu sein. Die Sorge ist immer, dass man durch Einengen Kunden verliert; tatsächlich bewirkt es, dass die richtigen sich wiedererkennen.
Gefunden, indem man ansieht was die besten Kunden tatsächlich gekauft haben — und das ist regelmäßig nicht das, was Sie zu verkaufen glaubten.
Kanäle, die nach Ihrem Markt gewählt sind und nicht nach Mode, so betrieben dass die Pipeline nicht leer läuft sobald Sie ausliefern.
Der häufigste Fehlschlag ist nicht die schlechte Kampagne. Es ist eine ordentliche Kampagne, die in einen Verkaufsablauf läuft den es nicht gibt, zu einem Menschen der nie verkaufen gelernt hat, von niemandem nachverfolgt.
Deshalb macht man das meist gemeinsam mit dem Vertriebssystem. Nachfrage zu erzeugen und sie umwandeln zu können sind ein Vorhaben mit zwei Hälften.
Bekommen Sie fünf verschiedene Antworten oder fünf vage — das ist die Arbeit. Neunzig Minuten, um es sich richtig anzusehen.
